Säljöversikt
Säljöversikten är "Dashboard", den första posten under "Sales" i menyn, ovanför "Pipeline" och "List". Den svarar på tre frågor på en sida: hur mycket som är i spel, vilka affärer som behöver dig och var prospekt faller bort innan de blir kunder.
Det finns inget datumintervall och inget filter. Varje siffra gäller alla öppna affärer och alla prospekt så som de ser ut i dag.
De tre siffrorna
Remsan högst upp är samma som den som ligger ovanför pipelinetavlan:
- "Open pipeline": det sammanlagda beloppet för alla öppna affärer, med antalet öppna affärer under.
- "Weighted pipeline": varje öppen affärs belopp multiplicerat med sannolikheten för dess steg, med den andel av den öppna pipelinen som det utgör. Den har ingen tidshorisont, så en affär som väntas stängas nästa år räknas lika mycket som en som stängs den här veckan. Läs den som ett mått på pipelinens kvalitet, inte som en prognos.
- "To follow up": hur många öppna affärer som är försenade eller har stannat av.
När öppna affärer finns i fler än en valuta säger översikten det och visar en separat summa per valuta i stället för att lägga ihop dem. En affär utan valuta räknas i organisationens standardvaluta.
Needs you
"Needs you" listar varje öppen affär som har en varning, med ett antal bredvid rubriken. En affär har högst en:
- "Past due date": dess förväntade stängningsdatum har passerat. Den här varningen går före när båda gäller.
- "Stalled": ingenting har hänt med den på 30 dagar eller mer, räknat från senaste gången affären redigerades eller flyttades mellan steg. Chippet visar hur många dagar.
Varje rad visar affären, dess kund och varningen. Klicka på raden för att öppna affärens panel och agera utan att lämna översikten. När ingenting är försenat eller har stannat av står det Nothing needs you right now. i listan.
Säljtratt
"Sales funnel" följer prospekt från första kontakt till en vunnen affär. Den har ett band per prospektsteg, i den ordning dina steg är inställda, sedan "Deal open", sedan "Won".
Banden räknar hur många som någonsin nått den punkten, inte hur många som står där i dag. Ett prospekt i det tredje steget räknas i det första, andra och tredje bandet, och ett konverterat prospekt räknas i varje prospektband. Prospekt som markerats som förlorade lämnas helt utanför, och det gör förlorade affärer också.
- "Deal open" räknar öppna affärer plus vunna affärer.
- "Won" räknar vunna affärer.
Varje band visar sitt antal och en stapel dimensionerad mot det första bandet. Där en del, men inte alla, av ett band når nästa visar bandet den procentandel som faller bort.
Under banden namnger "Biggest leak" det steg som förlorar störst andel, till exempel Contacted → Qualified: 60% of Contacted prospects never reach Qualified. Det är det steget som är värt att arbeta med först.
Bortfall säger inget förrän det finns tillräckligt med data. Tills det första bandet innehåller minst 5 prospekt visar tratten bara antalen och ber dig lägga till fler prospekt.
Prospekt och affärer räknas var för sig, så en affär som skapats utan något prospekt bakom sig kan göra ett affärsband större än bandet före det.
När sidan är tom
Ett företag utan öppna affärer, utan prospekt och utan vunna affärer ser en enda startskärm, No deals yet, med "New deal" ovanför för dem som får skapa affärer. Ett företag som har vunna affärer men inga öppna ser fortfarande hela översikten.
Vem som ser den
Alla med en säljroll ser översikten. "Sales Operator" och "Sales Manager" får dessutom knappen "New deal" och kan arbeta med de affärer de öppnar från "Needs you". "Sales Viewer" kan bara läsa.
Exempel på användning
- Börja veckan med att tömma "Needs you": jaga först affärerna som passerat sitt stängningsdatum, sedan dem som tystnat.
- Kontrollera om den viktade pipelinen är en liten andel av den öppna pipelinen, ett tecken på att det mesta av värdet ligger i tidiga, osannolika steg.
- Hitta det steg där prospekt stannar av med hjälp av "Biggest leak", innan du bestämmer var säljtiden ska läggas.
- Jämför tratten före och efter en prospekteringskampanj för att se om fler företag når en affär.